Geautomatiseerde lead nurturing zou de standaard moeten zijn

7 juli 2017
7 juli 2017 Jan Steur

Geautomatiseerde lead nurturing zou de standaard moeten zijn. Je hebt een inbound marketing campagne gelanceerd en begint goede leads binnen te halen.

Dat is geweldig, maar het is slechts het begin. Voor de marketeer is het de uitdaging om de potentiële kopers te leiden door hun koopproces. Vooral als de verkoopcyclus lang is, is dat niet altijd gemakkelijk. Ongepaste inhoud sturen en prospects met ongevraagde verkoopgesprekken vermoeien is ineffectief.

In plaats daarvan moet je, om je closing rates te verhogen en je sales cycle te verkortende leads voorzien van de juiste inhoud om ervoor te zorgen dat zij de waarde van je oplossing begrijpen voordat sales contact met hen opneemt. Veel marketeers denken dat ze al effectieve nurture campagnes uitvoeren. Maar met behulp van geautomatiseerde lead nurturing als onderdeel van een inbound campagne ga je toegevoegde waarde leveren. Dit zorgt er voor dat alle leads snel reacties ontvangen en automatisch de juiste inhoud wordt verzonden. Geen lead wordt vergeten en geen content verspild.

Uitdagingen van de lange verkoop cyclus

Ongeveer 50% van gekwalificeerde leads blijkt nog niet klaar zijn om te kopen. Ze ontvangen graag extra informatie en vinden het prettig dat hun pijnpunten worden geïdentificeerd. Maar het aankopen van je oplossing? Daar is nog een weg te gaan. Ze zijn er nog niet klaar voor, met een afhankelijkheid van de lengte van uw verkoopcyclus. Dit betekent dat sectoren met lange verkoopcyclussen voor grote uitdagingen staan om leads geïnteresseerd te houden en hen door de sales funnel te leiden.

Het kan enerzijds zo zijn dat er niet genoeg content is om de leads naar het einde van de sales funnel te begeleiden, anderzijds kunnen de leads afhaken doordat ze steeds dezelfde content blijven ontvangen. Veel verspilde moeite door zowel marketeers als sales teams.

Geautomatiseerde lead nurturing is de oplossing voor deze uitdagingen

Wat is geautomatiseerde lead nurturing? Wij weten dat geautomatiseerde lead nurturing werkt. Gemiddeld geeft lead nurturing een stijging van 20% in sales opportunities tegenover leads die niet onderhouden worden. Maar lead nurturing is arbeidsintensief. De gemiddelde Buyer Journey of koopreis en de content om de leads door de verschillende fases van het verkoopproces te leiden; awareness, consideration en decision, moet de juiste inhoud bevatten en op het juiste moment gestuurd worden.

Willekeurig eenmalige e-mails sturen, een sales gesprek in detail aangaan over de voordelen van uw oplossing met iemand die niet precies weet waar het over gaat of gesimplificeerd educatief materiaal toesturen naar iemand die hoog opgeleid is zijn contraproductief.

Het automatiseren van lead nurturing, aan de andere kant, voorziet in het systematische opvolgen van lead interacties met uw inhoud en uw website, en nauwkeurig aanwijzen in welke fase de lead zich bevindt. Dat betekent dat u geregeld de juiste informatie op het juiste moment kunt delen zodat de leads niet vergeten worden en er geen kansen verloren gaan.

Forrester Research heeft onderzocht dat bedrijven die op lead nurturing uitblinken 50% meer verkoop genereren tegen 33% lagere kosten. Geautomatiseerde lead nurturing, indien behoorlijk uitgevoerd, zou de standaard moeten zijn.

Met de juiste software kun je je marketingprocessen optimaliseren en de effectiviteit van je marketingactiviteiten verhogen. De basis voor succes ligt nog altijd in een slimme lead generation en nurturing. Wil je daar meer over weten? Download dan onderstaand Whitepaper.

Whitepaper leadgeneratie met automation

Hoe komen we tot nieuwe klanten en waar halen we die vandaan? Benieuwd hoe jij je marketing- en salesprocessen efficiënter kunt laten verlopen met behulp van een geautomatiseerd lead management proces.

,