Met salescoaching naar commerciële groei

28 april 2020
Posted in Referentie
28 april 2020 Mayke van Gerven

CVIS is gespecialiseerd in het ontwerpen, bouwen, ondersteunen en beheren van R&D-oplossingen. Zo zijn High-performance computing (HPC), cloudoplossingen, Managed Services, netwerkbeheer- en onderhoud en security –onderdelen van de diensten waar zij in gespecialiseerd zijn. Zoals aangegeven ligt de focus voornamelijk op Research & Development in sectoren Pharma, Life Sciences, engineering, universiteiten, medische centra en maakindustrie in het MKB. Door het bieden van de meest geavanceerde en efficiënte IT4R&D-oplossingen draagt CVIS bij aan het versnellen van wetenschappelijke ontdekkingen en innovatie.

De vraag

Wij spraken met Radjesh Angoelal, directeur van CVIS en Gabriël Henriette, sales bij CVIS.

“Met de technische vaardigheden zit het wel goed bij CVIS. Er is genoeg kennis en ervaring aanwezig voor de oplossingen die wij aanbieden en daarmee kunnen wij onze klanten uitstekend ondersteunen. Wij worstelden echter met de continuïteit en de aanpak van de afdeling verkoop. We konden moeilijk lange termijn plannen maken op basis van de forecast omdat deze voortdurend fluctueerde en weinig betrouwbaar was. En bovendien was de omzet en winstgroei te laag. Concreet hadden we de vraag hoe we onze commerciële acties in lijn konden brengen met onze financiële doelstellingen Daarom hebben wij Klikss gevraagd voor salescoaching om de sales te ondersteunen en structuur aan te brengen in het salesproces en groei te realiseren” aldus Radjesh.

Mensen leren kennen

Klikss is bij de basis begonnen. Dat wil zeggen, de sales mensen. Het is belangrijk om hen te leren kennen. Ontdekken wat zij belangrijk vinden en uiteraard op welke manier zij hun verkoop aanpakken. Maar ook waar zij tegen aan lopen. Wekelijks werden vervolgens alle acties en afspraken vastgelegd. En afspraken met klanten werden en worden doorgenomen. Bovendien is de sales-forecast grondig aangepakt en zodanig opgezet dat er een goede structuur ontstaan is en de fluctuaties in forecast per maand afgenomen zijn.

Coaching kan leiden tot andere inzichten

Dat coaching kan leiden tot andere inzichten werd al snel duidelijk. Twee sales zijn vertrokken omdat zij inzagen dat zij in een andere rol of andere bedrijfstak beter pasten. Ook dat hoort bij coaching. Zorgen dat mensen op de juiste plaats, de juiste dingen doen. Zodat zij plezier hebben in hun werk. “Natuurlijk was dat even pijnlijk omdat de sales capaciteit gereduceerd werd maar het gaf ons de kans om nieuwe sales aan te nemen. Zo hebben we Gabriël binnen gehaald,” volgens Radjesh.

Salesaanpak

Toen de eerste structuur aangebracht was zijn we de volgende fase in het salescoaching traject ingegaan; de salesaanpak. Het is belangrijk je te onderscheiden in een verkoopgesprek. Niet alleen wat betreft verbinding maken, non-verbale signalen, behoeftes bepalen maar ook inhoudelijk. Wat kun je doen om een deal zonder al te veel bezwaren met succes af te ronden? Of anders, hoe verras je de klant?
“Ik heb ideeën opgedaan waar ik zelf nog niet bij had stil gestaan. Een deal creatief afronden is ook nog eens leuk om te doen. Vooral ook om de deal zo op te bouwen dat de klant waardering heeft voor het meedenken. Klikss heeft me daar mee geholpen. Ik ben daarnaast heel blij dat ik een klankbord heb. Iemand waar ik mee kan sparren. En die me niet vertelt hoe ik iets moet doen maar in een gesprek mij tot de beste oplossing of aanpak laat komen. Een hele prettige en succesvolle samenwerking!” vertelt Gabriël.

Het resultaat

“Het resultaat mag er zijn. We maken een mooie groei door, niet alleen bij bestaande klanten maar ook nieuwe klanten waaronder universiteit Leiden, waar we heel trots op zijn. Klikss zien wij als een organisatie die absoluut van toegevoegde waarde is in een salescoaching traject. De verkoopvaardigheden, de kennis en ervaring en uiteraard een goede communicatie zijn een stevige basis voor een uitermate plezierige en zeer doeltreffende samenwerking” aldus Gabriël en Radjesh.